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家紡企業(yè)內(nèi)銷外銷問題分析
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http://china-zesir.com 發(fā)稿日期:2009-3-13
- 【搜索關(guān)鍵詞】：研究報告 投資分析 市場調(diào)研 經(jīng)濟 家紡 紡織
- 中研網(wǎng)訊：
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2009年中國制鞋行業(yè)研究咨詢報告 在全球制鞋業(yè)的版圖中，中國無疑是最為強勢的大軍團，因為在全球年產(chǎn)鞋量150億雙的份額中，“中2009-2012年中國襯衫行業(yè)深度調(diào)研與發(fā)展戰(zhàn)略研究 【出版日期】 2009年3月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 150個2009-2012年中國女鞋市場深度調(diào)查與發(fā)展前景分析 我國人口總數(shù)超過13億人，其中女性人口數(shù)量6.24 億，約占人口總數(shù)的48%。這是一個蘊涵著2009年中國地毯行業(yè)研究咨詢報告 【出版日期】 2009年1月 【報告頁碼】 328頁 【圖表數(shù)量】 135個2009年，對中國的企業(yè)來說，是一個煎熬，在外向經(jīng)濟占據(jù)中國65%的中國，大部分的企業(yè)是國外品牌的生產(chǎn)制造商，中國作為世界工廠的地位凸顯。隨著全球經(jīng)濟的下滑，國際消費能力的降低，大量的以外銷為主的中國行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)都陷入了前所未有的困境�，F(xiàn)金少了，利潤薄了，市場沒有了，但是，眾多的負債還是要還的，大量的成本還是要付的。企業(yè)，前進不知生死，退后，死路一條。
在這個情況下，不少企業(yè)開始考慮通過咨詢公司幫助自己迅速建立起內(nèi)銷體系，從而解決燃眉之急，但是這就恰恰應了那句老話：有病亂投醫(yī)。
外貿(mào)企業(yè)與內(nèi)銷企業(yè)，在組織架構(gòu)，管理機制，企業(yè)文化，執(zhí)行力等方面，都有顯著的差異，很多外貿(mào)企業(yè)往往拿著已經(jīng)成熟的內(nèi)銷企業(yè)為模板，于是在選擇咨詢公司的時候，往往就要求，我就是要這個，其他的不要……企業(yè)沒有錯，因為企業(yè)在轉(zhuǎn)變的過程中需要錘煉，事實上，也正是因為企業(yè)不懂才更需要咨詢公司給予全方位的扶持。
選擇咨詢公司，需要量體裁衣，只有知道自己正處在什么階段，現(xiàn)階段最需要什么，才有機會知道什么樣的服務是符合企業(yè)發(fā)展的。如果，一個咨詢公司對于企業(yè)所處的階段都不能明確辨析，就盲目的給企業(yè)下藥，這有著忽悠的嫌疑。其實，如果能擦亮眼睛，更多的企業(yè)能找到適合自己的咨詢公司，真正的對癥下藥。
下面，以家紡企業(yè)為例，對內(nèi)銷和外銷的區(qū)別進行對比，也由此對所需要的服務進行明細，適合自己狀況的，才是最好的。
內(nèi)銷存在的問題
對于目前內(nèi)銷家紡存在的問題，可以初步分為六類：
1、對于成熟企業(yè)，已經(jīng)具有了一定的終端，但是在單一終端無法形成上量，如何解決單一終端的作戰(zhàn)力的問題？
2、對于成熟企業(yè)，已經(jīng)具有了一定數(shù)量的終端控制體系，但是對于整個體系的管理和服務還不到位，還無法有效的展開對每個單店系統(tǒng)的支持，如何形成多店的合力，如何解決系統(tǒng)增加的問題？
3、對于成熟的企業(yè)，雖然具有了一定的渠道和品牌效應，但是并沒有形成真正的品牌差異，眾多家紡企業(yè)對于品牌的建設(shè)都是重視卻無法有效的突破，如何進一步優(yōu)化家紡企業(yè)的品牌，并成為消費者最喜歡的選擇？
4、對于成熟的企業(yè)，雖然具有了一定規(guī)模的終端，但是由于流失的嚴重，造成網(wǎng)絡的不穩(wěn)定性，如何建設(shè)有效的招商系統(tǒng)，最大的體現(xiàn)招商的效率？
5、家紡行業(yè)的產(chǎn)品高度同質(zhì)化，消費者無法知曉產(chǎn)品的差異和不同，在購買過程中，盲目的形成對比，更多的是從價格上開始進行壓價，怎么體現(xiàn)出產(chǎn)品的差異性，怎么能在不同的時間段推出不同的產(chǎn)品以引導銷售的正確發(fā)展？
6、如何在銷售的過程中，體現(xiàn)出終端的戰(zhàn)斗力，體現(xiàn)出差異的促銷手段，體現(xiàn)出短期內(nèi)銷量暴增的需求？
在以上六類問題中，這是目前的家紡企業(yè)普遍存在的問題，有部分企業(yè)依靠走低價策略，初步占有了市場，但是卻無法進一步建立品牌形象，在利潤上無法體現(xiàn)優(yōu)勢，有部分企業(yè)通過自營＋連鎖加盟的方式獲得了一定的終端，但是終端的系統(tǒng)提升價值較弱，無法實現(xiàn)整體戰(zhàn)斗能力；有部分企業(yè)雖然部分終端銷售良好，但是整體上來說，在銷售終端上，促銷員缺乏銷售技巧，缺乏對人群的分辨，單一終端缺乏對周圍區(qū)域的影響和傳播。怎么解決？
本質(zhì)來說，就是怎么讓單店賺錢，怎么實現(xiàn)系統(tǒng)的優(yōu)化，怎么實現(xiàn)招商，怎么實現(xiàn)構(gòu)建品牌和怎么實現(xiàn)品牌的傳播。只有通過一系列的整合，才能真正形成家紡企業(yè)持續(xù)的競爭能力，在眾多的家紡品牌中獲得優(yōu)先發(fā)展的概率。
好的咨詢公司會幫助解決這樣問題：
招商––通過有效的招商體系建立，從產(chǎn)品區(qū)隔開始，建立起有效的招商團隊，通過有效的招商活動(如傳播或者人員推廣)等方式，幫助企業(yè)獲得更大的銷售網(wǎng)絡；
督導––對于已經(jīng)具有的網(wǎng)絡，只有加強督導的層面，幫助企業(yè)在管理上形成競爭優(yōu)勢，才能幫助企業(yè)系統(tǒng)提升已經(jīng)具有的各網(wǎng)絡和經(jīng)銷商的戰(zhàn)斗力，成為全國管理的一盤重要的旗幟；
品牌優(yōu)化––在內(nèi)銷的過程中，品牌需要進行優(yōu)化，本質(zhì)來說，品牌是消費者心目中對企業(yè)和產(chǎn)品的概念和形象，是消費者選擇某個產(chǎn)品和企業(yè)的理由，如何構(gòu)建出更加具有區(qū)隔性和能拉動銷售的品牌，這是優(yōu)化的方向；
低成本品牌傳播––通過有效的低成本傳播策略的界定，幫助企業(yè)找到適合自身發(fā)展的傳播途徑，傳播不只是廣告一種形式，包括新聞、軟文、公關(guān)活動等一系列的內(nèi)容，從營銷角度來說，廣告第二，公關(guān)第一，只有找到了適合企業(yè)的低成本傳播方式，才能形成經(jīng)銷商對企業(yè)的關(guān)注和消費者對產(chǎn)品的優(yōu)先選擇；
培訓––打造具有戰(zhàn)斗力的團隊，打造學習型團隊，這是通過培訓所能體現(xiàn)的，系統(tǒng)的培訓，對于企業(yè)的成長具有重要的意義。
總之，對于已經(jīng)在國內(nèi)展開銷售的企業(yè)，如何擴大在行業(yè)的影響力，擴大終端的影響力，擴大銷售網(wǎng)絡并打造穩(wěn)定的系統(tǒng)，是至關(guān)重要的，這需要專業(yè)的營銷指導和規(guī)劃。
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